Guest Post: Cum Sa-ti Dublezi Rata de Conversie Apeland la Subconstientul Consumatorului

Uau! Ce titlu bombastic.

Hai sa vedem daca pot sa livrez pe masura promisiunii.

In primul rand, vreau sa-ti spun ca NU te invit sa crezi in “existenta” subconstientului. Nu trebuie sa crezi ca cea mai mare parte a actiunilor tale (si ale mele, si ale lor) sunt dictate de subconstient.

Dar, daca esti marketer, vei fi dispus sa testezi, macar, niste teorii, nu?

Si aici vorbim de ceva ce poate sa-ti creasca rata de conversie. Altfel spus, poti obtine mai multi bani cu exact acelasi trafic. Nu trebuie sa umbli bugetele campaniilor. Nici la bid-uri.

Despre ce e vorba, deci?!

Chestii subtile

Dar e simplu. Trebuie sa legi produsul pe care-l promovezi de dorinte adanci, de ordin psihologic si emotional, ale consumatorului.

Cateva din aceste nevoi ar fi:

  • nevoia de a fi acceptat, iubit (neconditionat) si apreciat
  • nevoia de a apartine unui grup (strans legata de prima; intr-un grup esti acceptat, iubit, apreciat)
  • nevoia de a demonstra maiestrie si superioritate (confera status, iar a avea status este o buna strategie sociala de supravietuire – vezi David Buss – “Evolutionary Psychology”)
  • nevoia de a proteja pe cei iubiti, de a fi un lider al comunitatii, de a umari binele general spre deosebire de binele propriu (se manifesta mai ales atunci cand te apropii de varful piramidei lui Maslow – altfel spus, e mai usor sa fii generos cand iti e bine)
  • si altele, etc.

Luate impreuna, unele din aceste dorinte sunt antagonice (iubire vs. superioritate) iar altele fac overlap. Daca suntem marketeri putem folosi Romgleza, nu?

Vorbim aici de marketing aspirational. Nu trebuie sa mentionezi doar utilitatea produsului sau serviciului ci trebuie sa scoti in evidenta ceea ce “poti deveni” daca ai acel produs.

Beneficiul beneficiului (beneficiului)

Daca in copywriting ni se tot spune sa mentionam beneficiile mai mai mult decat caracteristicile unui produs, eu vin sa-ti zic ca trebuie sa mentionezi beneficiile beneficiilor beneficiilor.

Are sens ce zic?

Hai sa luam ca exemplu landing page-ul meu din site-ul de editare video. Nu am sa-ti dau cifre, trebuie sa ma crezi pe cuvant ca mi-am dublat rata de conversie.

Dar, repet, nu e important sa ma crezi. Ci e mai important sa te joci cu unghiul asta psihologic pe landing page-urile tale.

Pana nu demult, headline-ul meu era “Best Video Editing Software – Top 10 Programs….bla bla”. Asta se cauta in search, asta le dadeam.

Insa dupa ce am citit “The Culture Code” de Clotaire Rapaille am zis: Hmmmm…

Si am speculat ideile din cartea lui cu urmatorul rationament:

“Ba, oare astia chiar vor cel mai bun soft de editare video? Ei zic ca vor dar nu cred ca pot sa-si asume asa ceva fiindca cele mai bune costa de rup si nici macar aia profesionisti in videografie, pe care-i cunosc io, nu si-l cumpara – il pirateaza.

Ok, pai atunci de aia promovez softurile de consumer – ca’s sub $100 si fac acelasi lucru. Cel putin pt un amator/incepator e de ajuns.

Dar oare chiar vor ei sa editeze clipuri video pt web? Cu tot ce inseamna asta: un pic de regie, un pic de story, cu ore sau zile intregi de filmare si apoi cu peste 10 ore de stat la calculator? Sa zicem… desi e greu sa scoti un clip bun care sa faca zeci de mii de views macar. Stiu asta ca am cateva clipuri semi-virale.

Bun si oare ce mai vor? Vor un soft care sa nu se crashuiasca si sa mearga cu formate din astea mai ciudate: MP4, MOV, MKV, etc. Ok. Asta era si una dintre frustrarile mele cand mi-am luat camera GoPro. Nu gaseam un soft care sa importe nativ MP4.

Si daca au toate astea cu ce se aleg? Se aleg cu un soft care sta degeaba in mare parte fiindca, repet, sa faci un clip video bun inseamna MUNCA!!!

Dar care e dorinta aia adanca?

Oare nu vor ei sa devina faimosi (ca YouTuberii)? Si atunci cumpara programe, camere video, etc. ca sa simta ca “inregistreaza” progres in directia asta? Oare nu de asta mi-am luat si eu GoPro? Sa ma dau mare (status si prestigiu) cu sarituri de pe stanci si cu ture pe munte?

Da, da! Asa e. Asa fac si eu. Ma duc pe valul de inspiratie, cumpar un gadget si dupa aia nu fac nimic cu el… Dar inainte sa-l cumpar ziceam ca o sa fac si o sa dreg… (GoPro-ul a fost o exceptie)

Bun! Deci ei vor sa devina faimosi pe iutub. Ok. Atunci eu am sa le dau “permisiunea” de a cumpara programul “pozitionadu-l” ca pe un pas spre a deveni faimosi pe YouTube.

E problema lor ca dupa aia nu mai fac nimic cu el. Oricum au garantie de refund de 30 de zile. Io sunt marketer. Trebe sa vand. Si io macar am facut niste clipuri faine…” 🙂

Tzac, pac! Am adaugat la headline cateva cuvinte: “How To Become Famous on YouTube”.

Apoi am scris story-ul personal despre cum am inceput sa editez clipuri video.

Norocul meu in nisa asta e ca sunt semi-pasionat de editare video si am un portofoliu decent pentru un amator care nu lucreaza nici cu camera profi, nici cu software profi. Ma rog… decent – asa cred eu. 🙂 Am filmat si pentru clienti de cateva ori (m-am lasat dar daca ma incita subiectul s-ar putea sa ma bag – just for fun… and some money).

Sa revenim! Pe langa asta am mai presarat pe ici colo expresii de genu’:

  • Be admired (apeleaza la nevoia de status)
  • Join the YouTube club (e misto sa poti sa zici ca esti youtuber, nu? apeleaza la nevoia de apartenenta la un grup; daca grupul este de elita, exclusivist, se coroboreaza cu nevoia de status)
  • Make money on YouTube (banii chiar iti dau independenta; aici atingem nevoia de a fi autonom si de a avea asigurata supravietuirea, in primul rand, apoi prosperitatea; fac si io ceva banuti pe YouTube dar nesemnificativ fata de afiliere)
  • Do what you love (asta e o nevoie semi-spirituala in care eu personal cred si totusi nu cred; cred ca e mai important sa ai skill-uri marketabile iar daca ai si pasiune in zona aia, e bonus)

Asta, ultima, e lozinca pentru mase. Si am citit undeva ca… a marketer doesn’t follow the masses, he sells to the masses. (Nu stiu daca te-ai prins dar eu nu incerc sa-mi voalez cinismul. Natura umana e ceea ce e si daca ti se pare naspa asta e doar fiindca o compari cu un ideal care nu exista) 🙂

Si totusi am ceva apreciere pentru nevoia si lozinca asta (Do what you love). Fiindca imi place copywritingul. Si psihologia. Si sa citesc. Si, ocazional, sa scriu. Mai ales pe landing page-uri unde sunt la limita bullshit-ului. Uneori mai trec granita. 🙂

(Si sa nu-mi zici mie ca marketingul nu e ruda buna cu bullshit-ul! Te rog!!!)

Apropo de Do what you love – eu sunt pasionat de aventuri outdoor (explorari speo, munte, escalada, etc.) dar nu as face cariera in activitatile astea. As deveni mult prea perisabil. Ce se intampla daca ma accidentez grav? Raman fara sursa de venit si fara posibilitatea de a ma bucura de acel hobby. Nasol!

De aia te tot bat la cap sa investesti in educatie. Nu se depreciaza. Nu e perisabila ca trupul. Si nu scapi fara o lista de carti la urma. Uite-acush. Am zis!

Mi s-a dublat…

No… Dupa ce am schimbat copy-ul pe ici colo, cum am zis, iote ca s-a dublat rata de conversie.

Acelasi trafic. Aceleasi produse. Acelasi layout. Si ma uitam cu mandrie cum mi s-a dublat! Poftim cultura!

Nu, pe bune, poftim niste cultura:

  • “The Culture Code” – de Rapaille Clotaire (omu e “on retainer” la marile agentii de advertising si la cateva companii din Fortune 500; adica aia si-au facut abonament la el doar ca sa le raspunda la telefon si sa vina sa-i ajute cand au nevoie; si totusi s-a obosit sa scrie o carte pentru tine)
  • “Influence” – de Robert Cialdini (Daca n-ai citit “Influence” e ca si cum ai fi “intr-un concurs de dat suturi in fund dar ai un singur picior” – Charlie Munger. Si problema vine din faptul ca nici macar nu-ti dai seama ca nu ai un picior.)
  • “Cashvertising” – de Drew Eric Whitman (afli despre Life Force 8 care se coroboreaza cu ce zice David Buss si Richard Dawkings)
  • “The Brain Audit” – de Sean D’Souza (o carte excelenta care iti ofera o reteta foarte clara despre cum sa-ti croiesti mesajul de marketing; pentru mine a fost revelatoare ideea ca trebuie sa demonstrezi ca esti expert in problema, si sa o articulezi bine, inainte dea oferi solutia).

Tu ce zici?

Daca lasi un comment cu remarcile sau trucurile tale legate de subiect, iti voi fi vesnic recunoscator. Si facem doua lucruri importante:

Invatam unii de la altii “in public” ca sa poata beneficia oricine mai trece pe aici.
Adaugam content indexabil la pagina asta care sta pe un blog al unui super meserias. E felul nostru de a multumi pentru tot ce ne invata Serban Cristian.

Despre autor: Constantin Gabor este marketer afiliat si opereaza cateva site-uri de nisa printre care: VideoEditingSoftware.com, HighbalBlog.com, HeadBlade.ro, CrochetDecor.ro